Online conversie verhogen webshop marketing psychologie techniek Cialdini cro optimalisatie

Er zijn verschillende manieren waarop u de conversie van uw WordPress website of webshop kunt verhogen. Psychologie speelt hierbij een belangrijke rol.

Conversie, Psychologie en onderbewustzijn

Voordat ik hier dieper op inga, wat is ‘conversie’? Conversie is een bereikt doel op uw website, zoals een aankoop, een abonnement op de nieuwsbrief, het downloaden van een brochure of een offerteaanvraag.

Robert B. Cialdini | The Psychology of Persuasion

In 1984 schreef Dr. Robert B. Cialdini een boek genaamd Influence: The Psychology of Persuasion. Sindsdien is het geprezen als een rudimentair boek over marketing. De belangrijkste aspecten van dit boek waren Cialdini’s “6 Principes van Invloed”, die zijn:

  • Wederkerigheid
  • Commitment / consistentie
  • Sociaal bewijs
  • Autoriteit
  • Bevoordeling
  • Schaarste

Meer dan 35 jaar na de publicatie van het boek zijn de zes principes ervan ook aangepast aan de internetmarketing, met name de conversies. Deze principes worden vandaag de dag nog steeds toegepast en een aantal jaar geleden is er ook een zevende beïnvloedingsprincipe bij gekomen:

  • Eenheid

Dat is logisch: Conversie gaat over overtuigen. Wanneer een gebruiker terloops uw website bezoekt, wilt u er een shopper van maken, en vervolgens een koper. In de wereld van conversies telt elk beetje overtuigingskracht. Hier is hoe u Cialdini’s 7 Principes van Overtuiging kunt gebruiken om conversies te stimuleren. Lees hier praktische tips en technieken om de conversie van uw website te verhogen op basis van deze 7 uitgangspunten.


1Wederkerigheid

Geef een kleinigheidje om er iets voor terug te krijgen.

Cialdini’s eerste overtuigingsprincipe stelt dat mensen bereid zijn om gunsten terug te geven en schulden terug te betalen om anderen te behandelen zoals ze ons behandeld hebben.

Het idee van wederkerigheid zegt dat mensen zich van nature verplicht voelen om kortingen of concessies te geven aan anderen als ze gunsten hebben ontvangen van diezelfde mensen. De psychologie verklaart dit door te benadrukken dat mensen het gewoonweg haten om zich schuldig te voelen aan anderen!

Laten we zeggen dat je een populaire blog runt die lezers zeer bruikbare en praktische informatie biedt om hun leven te verbeteren. Al deze informatie wordt gratis aangeboden aan de bezoekers van de site.

Gebaseerd op het idee van wederkerigheid, maakt uw blog de kans groter dat bezoekers zich verplicht voelen om iets van uw site te kopen, zodat u een eventuele conversie krijgt.

Voorbeeld van wederkerigheid

Een mooi voorbeeld van dit Cialdini principe in actie is de website van Brian Dean, een SEO expert. Dean’s website is gecentreerd op zijn blog, dat is gericht op het geven van de lezers tips, advies en suggesties over hoe ze kunnen meer succesvolle webmasters en SEO-analisten te zijn.

 


2Verbinding

Mensen willen dat hun overtuigingen in overeenstemming zijn met hun waarden.

Het principe van commitment verklaart dat mensen een diepe behoefte hebben om als consistent te worden gezien. Als we ons eenmaal in het openbaar hebben geëngageerd voor iets of iemand, is de kans veel groter dat we dat engagement (vandaar, consistentie) zullen doorzetten en waarmaken.

Vanuit een psychologisch perspectief kan dit worden verklaard door het feit dat mensen hun betrokkenheid hebben afgestemd op hun zelfbeeld. Marketeers hebben natuurlijk bedacht hoe ze dit tweede Cialdini principe kunnen gebruiken om meer conversie te verkrijgen.

Door de bezoekers van de site zich te laten binden aan iets wat relatief klein is (en meestal gratis), zoals een PDF of handleding, vergroten ze de kans dat die sitebezoekers zichzelf uiteindelijk als klant zullen zien. Die verandering in het zelfbeeld maakt het makkelijker om een aanbod voor een betaald product of dienst op te volgen. Dit is soort ‘voet tussen de deur’ techniek.

Voorbeeld van betrokkenheid

Een opvallend en gedenkwaardig voorbeeld van dit Cialdini principe in actie is te vinden op de Copyblogger website. Hoewel het een populaire blog is, is het echt een software- en trainingsorganisatie die content marketing software verkoopt via Copyblogger Media. Rechtstreeks op de homepage ziet u een grote kop die u aanspoort om de gratis online marketingcursus van het bedrijf te volgen. Voer gewoon uw e-mailadres in.


3Sociaal bewijs

Er gaat niets boven het gevoel dat je je gevalideerd voelt op basis van wat anderen doen.

Cialdini definieerde sociaal bewijs als mensen die doen wat ze andere mensen zien doen. Het is veiligheid in cijfers.

Als onze collega’s bijvoorbeeld te laat werken, is de kans groter dat we hetzelfde doen. Als een bepaalde eetgelegenheid altijd vol met mensen zit, dan is de kans groter dat we dat etablissement gaan proberen. We worden nog meer beïnvloed door dit principe als:

  • We zijn niet zeker van onszelf.
  • De mensen die we observeren op ons lijken.

Sociaal experiment

De sociale psychologie is rijk aan experimenten die dit menselijke fenomeen illustreren, maar een klassieker is dit jaren zestig liftexperiment:



Wat de meerderheid van de mensen ook doet in een lift, een individu dat zich bij de groep voegt, zal het kopiëren.

Als de groep bijvoorbeeld naar de achterkant van de lift kijkt, zal het individu hetzelfde doen, ook al ziet het er grappig uit. De meeste mensen weigeren om zelfstandig te denken of zich te gedragen.

Voorbeeld van sociaal bewijs

Een van de krachtigste manieren om sociaal bewijs te gebruiken is door middel van de zogenaamde “wijsheid van de menigte”. WordPress productpagina’s bevatten bijvoorbeeld recensies, maar ook een teller die het aantal bezoekers van de site die de website geliked hebben.


4Autoriteit

Mensen hebben de neiging te gehoorzamen of een leider of voorbeeld te zoeken.

Vraag je je wel eens af waarom we de neiging hebben om gezagsdragers te gehoorzamen, zelfs als ze verwerpelijk zijn en anderen vragen om verwerpelijke handelingen te verrichten? Het is de menselijke natuur!

Accessoires, zoals uniformen, geven een idee (illusie) van autoriteit, waardoor de gemiddelde persoon meer geneigd is om te accepteren wat die persoon zegt. Dit zie je in commercials die bijvoorbeeld artsen gebruiken om hun reclamecampagnes te promoten.

Voorbeeld van autoriteit

Pas bijvoorbeeld autoriteit ook toe op je WordPress website door bijvoorbeeld een specialist of expert aan het woord te laten of een keurmerk te tonen. Een voorbeeld is Ab O. tijdens de Corona crisis die bij alke tafel aanschoof.


5 Sympathie

Hoe meer je iemand leuk vindt, hoe meer je door hem of haar wordt overgehaald.

Wat maakt het uit of je iemand leuk vindt? Volgens Cialdini heeft het invloed op de kans dat je beïnvloed wordt door dat individu. Welkom bij Cialdini principe nummer vijf: voorkeur. De voorkeur is gebaseerd op het delen van iets vergelijkbaars of een meer oppervlakkige interesse, zoals fysieke aantrekkelijkheid.

Dit principe kan op de volgende manier worden toegepast op conversies: Een bedrijf dat de conversie wil stimuleren zou een geweldige “Over ons” pagina moeten maken.

Dat klinkt absurd, maar het is zinvol als u begrijpt dat de “Over ons” pagina van een bedrijf een kans is om potentiële kopers te vertellen over de overeenkomsten tussen het personeel en de bezoekers van de site. Aangezien gelijkenis een belangrijke bouwsteen is van de voorkeur, is een effectieve “Over Ons” pagina van vitaal belang.

Voorbeeld van voorkeur

Een voorbeeld is het bedrijf PetRelocation. Ze helpen eigenaren van huisdieren over de hele wereld om hun huisdieren van land naar land te verplaatsen.

De “Over ons” pagina van het bedrijf staat vol met de biografieën van het personeel, en elke bio benadrukt niet alleen de liefde van het personeel voor honden, maar vermenselijkt ook managers en werknemers door het opnemen van hobby’s en andere persoonlijke details.

Sommige bedrijven slagen er op grote schaal in om het sympathiesprincipe toe te passen. Richard Branson’s Virgin Group is geliefd bij miljoenen trouwe consumenten die genieten van onder andere de mobiele telefoondienst (Virgin Mobile) en de luchtvaartmaatschappij (Virgin Atlantic).


6Schaarste

Als je gelooft dat er iets schaars is wil je het meer!

Hier zijn we dan, aan het einde van Cialdini’s gezaghebbende lijst van overtuigingsprincipes. Schaarste is de perceptie dat producten aantrekkelijker zijn als ze beperkt beschikbaar zijn.

We zijn waarschijnlijker om iets te kopen als we weten dat het de ‘laatste’ is of dat een ‘speciale deal’ snel zal aflopen. Kortom, we haten het om te missen, en die angst is een krachtige motivator om ons aan te moedigen om snel te handelen. De Fear of missing out.

Voorbeelden van schaarste

Schaarste is een van de meest populaire Cialdini principes. Bedrijven gebruiken het keer op keer om conversies te stimuleren. Booking.com gebruikt het schaarsteprincipe op vele manieren:

  • “Je hebt het gemist! We reserveren de laatste beschikbare kamer in dit pand.”
  • “Onze beschikbaarheid in Amsterdam is laag op uw data – sluit een goede prijs af voordat het te laat is.”
  • “Vandaag 50% korting.”
  • “3 mensen kijken nu.”
  • “Veel gevraagd – nog maar 2 kamers op onze site!”
  • “tijdsgebonden schaarste”

7Eenheid

Het kuddedier effect. Mensen willen zich identificeren met een groep.

Dit laatste en nieuwste beïnvloedingsprincipe speelt in op de behoefte om tot een groep te behoren. Mensen willen zich kunnen identificeren met een groep. Dit kan variëren van etnische achtergrond en nationaliteit tot beroepen zoals marketing. Pas dit principe toe in uw e-mailcampagnes door mensen het gevoel te geven dat de e-mail bestemd is voor een specifieke groep waartoe ze behoren.


Conclusie

Deze 7 Principes van Invloed worden al decennia lang gebruikt door bedrijven, marketeers en websitebouwers en beheerders. Sinds de explosie van de e-commerce zijn de 7 principes van Cialdini ook hier overgenomen. Let goed op deze principes. Als u ze goed gebruikt, krijgt u een boost in uw conversies.