Een sales funnel is een veelgebruikt woord als het gaat over het verbeteren van je online marketing strategie.

Wat is een sales funnel?

Er is nogal wat verwarring over wat een sales funnel nu precies is. Sommige artikelen over funnel marketing richten zich vooral op het verkoopproces, terwijl andere blogs inzoomen op het marketingproces. Voor nu is het belangrijk om te onthouden dat een goede sales funnel maketing en sales verbindt en integreert.

Een sales funnel is een model dat de gemiddelde customer journey visualiseert. Dit klinkt erg theoretisch, maar het is belangrijk om met de theorie te beginnen, zodat je begrijpt hoe een funnel werkt. De trechter wordt weergegeven als een trechter, omdat in elke fase mensen afhaken. Met andere woorden, niet iedereen wordt een klant.

De sales funnel kan worden onderverdeeld in 4 delen, die de basis vormen van de sales funnel:

• Brand awareness
• Interest
• Overweging
• Actie

In het Engels wordt dit het AIDA-model genoemd.

1 Awareness | merkbekendheid

Het bovenste onderdeel, merkbekendheid (of awareness stage in het engels), gaat over hoeveel mensen van het bestaan af weten van het bedrijf. Het doel is dus om te zorgen dat zoveel mogelijk mensen jouw bedrijf kennen. Hoe je dit op een slimme manier kan doen, vertel ik verderop in het artikel.

2 Interest | interesseren

Het tweede deel van de funnel gaat over het interesseren (interest stage) van mensen in de services en producten van het bedrijf. Als heel veel mensen jouw bedrijf kennen, betekent dit nog niet dat ze allemaal geïnteresseerd zijn in jouw producten en diensten. Je zult dus mensen moeten overtuigen.

3 Desire | overwegen

Bij het derde deel gaat het erom dat zoveel mogelijk mensen overwegen (consideration of desire stage) om gebruik te maken van de producten en diensten van het bedrijf. In dit stadium heb je mensen overtuigd dat jouw diensten en producten nuttig en zinvol zijn, maar nu is het de kunst om deze mensen verder naar het aankoopproces te begeleiden. Mensen in dit stadium hebben veel vragen:

• Waarom moeten ze bij jou kopen?
• Waarom moeten ze nu kopen?
• Kan ik jou vertrouwen?
• Is dit product mijn geld waard?

Het is jouw taak om te zorgen dat je de angsten en onzekerheden bij jouw potentiele klanten wegneemt.

4Action | aankoop

En de laatste stap van de sales funnel is de aankoop (action stage). In de laatste fase gaat het erom dat het aankoopproces geoptimaliseerd wordt. Hoe zorg je ervoor dat zoveel mogelijk leads uiteindelijk klant worden. In deze fase gaat het niet alleen over online marketing, maar vooral over sales.

Voorbeeld sales funnel

Een sales funnel voorbeeld (hoe het wel moet)

1 Awareness | merkbekendheid

De klant gaat zich eerst (online) oriënteren over zijn probleem. Jouw doel is om in beeld te zijn als jouw klant zich oriënteert. Daarmee creëer je merkbekendheid.

Voorbeeld: Stel, je hebt pijn in je heup. Je googelt: heuppijn wat kan ik doen? Dan zie je bovenaan een artikel van een arts staan: Met welke pijn je naar de dokter moet: het stappenplan. Hiermee heeft de heupdokter naamsbekendheid gecreëerd bij zijn doelgroep.

2 Interesse

De volgende stap is interesse. De klant is op zoek naar een oplossing voor zijn probleem:

• Erkenning van het probleem
• Meer informatie over het probleem
• Oplossingen voor zijn/haar probleem

In deze fase is de klant op zoek naar deze drie dingen. Het heeft dus geen zin om meteen te beginnen verkopen aan deze potentiële klant. Zorg er dus voor dat je artikel op deze 3 punten ingaat.

3 Verlangen | overwegen

De klant heeft genoeg informatie gevonden over zijn probleem en weet welke oplossing u aanbiedt. En wat nu? Er zijn waarschijnlijk meer bedrijven die een soortgelijke oplossing aanbieden. Let op het volgende:

• Wat maakt uw oplossing uniek en beter dan anderen?
• Hoe kan de klant er zeker van zijn dat u kunt leveren wat u beweert?
• Wat gebeurt er als de oplossing niet werkt?

Allemaal vragen die jij in de overwegingsfase moet beantwoorden. Zorg er voor dat jouw website de onzekerheid wegneemt bij de klant.

4 Action | aankoop

De laatste stap is actie. De potentiele klant heeft aangegeven dat hij een afspraak wil of een aankoop wil verrichten. Afhankelijk van jouw aankoopproces is dit het moment voor de salesafdeling om de klant binnen te halen.

Sales funnel in de praktijk

Alles begint bij het begrijpen van jouw klant. Begin met het analyseren van de pijnpunten van jouw ideale klant. In sommige gevallen weet een klant niet eens dat hij een probleem heeft. Het is jouw taak om klanten bewust te maken van het probleem, de mogelijke oplossing en jouw ideale oplossing.

4 stadia van bewustzijn van de klant

1 Onbewust

De klant is volledig onbewust van het probleem.

2 Bewust van probleem

De klant is bewust van het probleem. Niet van de oplossing.

3 Bewust van probleem en oplossing

De klant is bewust van het probleem en de oplossing.

4 Bewust van de waarde van jouw oplossing

De klant is bewust van het probleem en de waarde van de oplossing die jij biedt.

Hoe doe je dit?

De ideale manier om dit te doen is via content marketing. Lees eventueel de volgende handleidingen over content marketing en lead generation: